На главнуюE-mailКартаКонтакты

Продажа и покупка
действующего бизнеса
в Кемеровской области

(3842) 492-110

Контактная информация

Мы продолжаем цикл публикаций темы купли-продажи готового бизнеса, кратким описанием важного этапа всех мероприятий — собственно поиска и последующей работы с потенциальными инвесторами и покупателями.

Важность этапа стоит признать лишь для тех собственников, кто внимательно и ответственно подошел к предыдущим. Если уважаемый читатель (собственник), пожелает начать именно с данного этапа, предостережем — напрасно потратит время. Хотя и не станем особо отговаривать его лишний раз попробовать, неоднократные ошибки собственника, когда-то наконец помогают быстрее достичь понимания которое требуется от него при работе с бизнес-брокером. Лишь бы эти ошибки были обратимыми и не нанесли ущерб бизнесу, до того, как он будет продан.

Итак, приняв важное, взвешенное и продуманное решение о продаже бизнеса вы занялись подготовкой к продаже: грамотно, структурированно и подробно описали свое предложение, провели оценку, собрали пакеты финансовой информации, привели в порядок и подготовили все юридические документы, определили оптимальную для вас структуру и этапы сделки, представляете четко свой маркетинговый план, т.е.спланировали весь комплекс работ по продаже, — это означает, что вы почти готовы к продаже. Спросите почему опять «почти»? Представляем, как это не нравится многим собственникам. Но потому и «почти», что не проведя лично эту работу, бизнес-брокер не имеет права говорить, а тем более утверждать заочно. Достаточно наличие в подготовленном пакете документа срок действия которого истек или он неправильно оформлен, и сделки не будет. Достаточно вашей неготовности ответить или неуверенный ответ на один из ключевых вопросов покупателя, и сделки вполне может не быть. Пожалуйста, помните, каждая недоработка, недоделка, каждый «срезанный» угол в подготовке бизнеса к продаже не только практически гарантирует, но и многократно умножает риск срыва сделки. Проигнорировать все это может только покупатель из ваших снов и фантазий, встреча с которым в реальной жизни вам не грозит.

Тем не менее, рассмотрим ситуацию, когда все же бизнес действительно в высокой степени готов к продаже. Наступает ответственный шаг — поиск покупателя. Ваш маркетинговый план должен содержать раздел «потенциальные покупатели и инвесторы», руководствуясь которым вы и выстраиваете рекламные коммуникации в зависимости не только от масштаба, цены и рыночных особенностей вашего бизнеса но и особенностей портрета потенциального покупателя. Который имеет ряд ключевых параметров прямой профильный покупатель или инвестор, конкурент или как один из звена товарно-сырьевой цепочки, компания из вашей области или другого региона и т.п. Произведите персональную почтовую рассылку содержащую коммерческое предложение, информационный либо инвестиционный меморандум. Составьте «лист ожидания» и контролируйте дату и факт получения предложения вашим получателем, наличие его интереса, скорость и содержание ответа. В зависимости от содержания ответа, планируйте свои дальнейшие действия в отношении этого кандидата в покупатели.

  1. Попробуйте навести справки о его контрагентах, финансовом положении, деловом окружении, репутации, это поможет вам быть более готовым к предстоящему очному знакомству и дальнейшим переговорам. А полученная дополнительная информация позволит в какой то степени снизить или даже избежать ненужных рисков связанных с предстоящей встречей а затем возможно и продажей. Если вашим предложением заинтересовался инвестор, это отдельный разговор (описать специфику подготовки бизнеса для продажи именно инвестору, особенности переговоров с ним и схему финансового взаимодействия в таком материале описать практически невозможно).
  2. Подготовьтесь к переговорам. Продумайте последовательность, степенью подробности представления бизнеса, какие вопросы могут интересовать интересанта в первую очередь. Настроитесь на задачу понять первопричины его интереса. Ведь тот, кто интересуется еще очень даже не покупатель. Так, часто под предлогом интереса к объекту, закрытую коммерческую, финансовую и прочую информацию о конкуренте можно получить без усилий и фактически бесплатно. Составьте список вопросов на которые не следует отвечать по крайней мере при первой встрече. Воспользуйтесь рекомендациями, важного прежде всего для вас документа «Соглашения о неразглашении предоставленной информации и конфиденциальности».
  3. Проводя первую встречу, постарайтесь больше узнать о покупателе с его слов, не стесняйтесь задавать встречные вопросы, открыто заявите о намерении найти достаточное подтверждение серьезности его намерений. Выдавайте только общую и открытую информацию, остальное дозированно выдавайте по мере «продвижения» ваших переговоров.
  4. Спланируйте дальнейшие этапы работы с данным потенциальным покупателем: дата, расчетный срок, содержание, результат.

Полагаясь на исполнителя, если не вы сами занимаетесь этой работой, проконтролируйте, все ли делается своевременно, надлежащим образом и в соответствии с Вашими указаниями и планами.

И не вздумайте успокаиваться, пока вы не получите полный расчет за проданный бизнес, даже внесенный покупателем задаток не даст вам достаточных гарантий благополучного завершения сделки.

Итак, мы описали общие рекомендации, а в следующем материале мы с вами коснемся вопросов наиболее распространенных рисков срыва будущей сделки, попытаемся отметить традиционно слабые места продавца.

Если сегодня, вы находитесь даже на каком-то из этапов продажи своего бизнеса не сбрасывайте со счетов возможность проконсультироваться у бизнес-брокера, совет которого удержит или предостережет вас от значительного числа возможных ошибок, последствия и стоимость которых может быть весьма ощутимы. Удачи вам и безрисковых сделок.

Коммерческая недвижимость Кемерово