На главнуюE-mailКартаКонтакты

Продажа и покупка
действующего бизнеса
в Кемеровской области

(3842) 492-110

Контактная информация

Предпродажная подготовка — основной и главный инструмент успешной продажи. Даже если стоимость бизнеса невелика, предпродажная подготовка всё равно необходима, так как без её проведения шансы на успешную продажу минимальны. Главный результат, к которому стремиться предпродажная подготовка бизнеса — от результатов предпродажной подготовки бизнес должен получить дополнительную стоимость, существенно превосходящую стоимость бизнеса обусловленную простым сложением стоимости активов.

Цикл публикаций актуальной сегодня темы купли-продажи готового бизнеса мы продолжаем поиском решения важного для обеих сторон сделки — обеспечения максимальной готовности бизнеса к продаже. Понятно, что, к сожалению, мягко говоря, далеко не все продавцы задумываются об этом. И, как скоро выясняется напрасно. Время, а точнее его затраты, сэкономленные, как они считают, на подготовке, потом увеличиваются в разы причем увеличивая риск срыва сделки. Но, вернемся к рассмотрению и краткому анализу наиболее распространенных ошибок разбитых на несколько основных групп: Организационные; Технические; Политические; Маркетинговые; Финансовые; Юридические. Далее рассмотрим на примере пока только планируемой продажи готового бизнеса — авто-технического центра расположенного в Центральном районе областного центра. Исходные данные: решение принято совместно всеми четырьмя учредителями, форма продажи — 100% долей в уставном капитале, состав: 3 капит. строения (СТО, автосервис, магазин сопутствующих товаров), имущество мойки, АЗС и земельный участок, цена: 30 млн. руб., способ продажи: своими силами, тактика продвижения: путем устного предложения своему деловому окружению. Казалось бы ясно и понятно. Теперь, маленькое уточнение:

  • решение учредителей принято на уровне телефонного обсуждения (один на ПМЖ за рубежом, другой в Москве, у третьего другой бизнес и ради такого вопроса решили не собираться);
  • предпродажная подготовка не проводилась (покупателя нет, когда появится, тогда и подготовим...);
  • маркетинговым анализом никто не занимался (покупателя нет, появится, тогда может быть и проведем...);
  • цена определена произвольно, на основании предложения одного из учредителей (он лучше разбирается в ценах на рынке недвижимости и консультировался со знакомым риэлтором);
  • юридические документы никто не готовил, т.к.прежний юрист уволился, а нового еще не приняли (опять же, о чем разговаривать без покупателя?).

Достаточно данных для понимания ситуации? Теперь ответьте, когда, кому и за сколько будет продан данный бизнес? Огорчим собственников, а вместе с ними уважаемых читателей, ответив на вопрос утвердительно-отрицательно — никогда, никому, и ни по этой цене, ни по другой. Вам такой ответ покажется спорным, а нам очевидным. Давайте разбираться, ведь такой результат не нужен никому, ни заинтересованному покупателю, ни собственникам.

Причин несколько. Выделим первичные, вторичные и прочие (косвенные), коротко аргументируя возражения основанные на собственном сугубо практическом опыте.

К первопричинам можно уверенно отнести:

  • - первый подобный опыт собственников (готовый бизнес без соответствующего опыта продавать существенно сложнее, нежели недвижимость, услуги СТО или бензин);
  • - отсутствие предпродажной подготовки (см. материал «Подготовить или продавать как есть?»).

Что в таких случаях рекомендуем мы? Обратиться к бизнес-брокеру, юридической компании обладающей достаточным опытом проведения подобных сделок или как минимум проведя предпродажную подготовку продавать на свой страх и риск самостоятельно (набиретесь опыта).

Вторичные причины задержки, срыва (в т.ч. по совокупности перечисленных обстоятельств) данной сделки:

  • решение учредителей носит устную форму (при проявлении покупателя, высок риск отказа любого из учредителей от своего согласия на сделку);
  • часть долей одного учредителя в залоге, части документов необходимых для регистрации сделки нет вообще (о чем становится известно в последний момент, в это время покупатель рассматривает несколько предложений о продаже с меньшими рисками, без обременений и на более привлекательных условиях);
  • выяснилось, что два из трех капитальных строений не оформлены надлежащим образом (т.е. в любой момент могут быть снесены, как незаконные строения), а земельный участок не в собственности, а в субаренде;
  • формула ценообразования непонятна и вызывает больше вопросов, нежели дает ответов (знакомый риэлтор не так понял вопрос и не учел ряд скрытых собственником обстоятельств);
  • предложение о продаже не формализовано, не структурировано и неполно (нет описи инвентаря и оборудования СТО, шиномонтажа, автосервиса, магазина. Каждый покупатель слышит новую версию предложения, изложенную продавцом по принципу «забыл-вспомнил», «этому скажу-этому не скажу», «это лучше не рассказывать», «это дураку понятно», «это страшная коммерческая тайна и вообще будете работать, все поймете»);
  • активно предлагает бизнес к продаже только один из учредителей, другим это не интересно, некогда и вообще... Вот только живет он в Москве;
  • финансовая информация документально не подтверждена;
  • отсутствие предпродажной подготовки (которая включает вышеперечисленное).

Если этого недостаточно, можно продолжить, хотя спать спокойно после этих «скелетов в шкафу» спокойно покупатель уже не будет, а при случае даст оценку предложению уважаемого продавца в своем деловом окружении... Результат все дальше, все менее осязаем и все более расплывчат. Но не расслабляйтесь, есть еще косвенные факторы препятствующие сделке:

  • данный бизнес в таком состоянии практически гарантирует покупателю многочисленные риски и негативные последствия сделки;
  • покупателем оказался конкурент, которого интересовал не готовый бизнес, а интимные подробности его соседа;
  • отсутствие предпродажной подготовки (кто не согласен с повторением этой причины, то зря — если бизнес не готов к продаже по десяткам или даже сотням оснований, как бы вы не сопротивлялись этому, купить его никто не согласится, зачем рисковать 30 млн. или любой другой суммой?).

Получилась страшная картина? Не все так печально, всего этого можно избежать ведь кто-то передумает продавать, а кому-то повезет и все пройдет как по разлитому маслу, а за кого-то подсуетится гениальный коммерческий директор, который продаст «черта лысого» и.т.п.

Хотя кто-то приложив чуть больше усилий и умений применив технологию продажи готового бизнеса получит зеркальный от описанного результат. Еще на этапе принятия решения о продаже попробуйте посоветоваться с бизнес-брокером, совет которого удержит вас от значительного числа подобных и иных ошибок. Щедрых вам покупателей, красивых сделок и удачи!

Коммерческая недвижимость Кемерово