На главнуюE-mailКартаКонтакты

Продажа и покупка
действующего бизнеса
в Кемеровской области

(3842) 492-110

Контактная информация

Продавцы, сумевшие обойтись без предпродажной подготовки своего бизнеса, все-таки его продадут. Но без выгоды для себя. Не весь. Не легко и не просто. И не скоро.

Продолжая цикл публикаций посвященный теме купли-продажи бизнеса (см. № хх-хх), переходим к непростому для многих собственников вопросу ставшему заголовком этого материала.

Предпродажная подготовка — основной и главный инструмент успешной продажи. Даже если стоимость бизнеса невелика, предпродажная подготовка всё равно необходима, так как без её проведения шансы на успешную продажу минимальны. При этом помните, конфиденциальность — первый, основной и безусловный принцип!

Без ложного преувеличения, вопрос сродни Гамлетовскому «Быть или не быть»? Положим на весы важность последствий решения, которое вам, как собственнику предстоит принять. Можно как тот знакомый вашего знакомого, дать условно-бесплатное объявление во все газеты, месячишко-другой провести время на телефоне, и все дела. Много знаете таких случаев или только про них слышали? Понятно, было бы так, давно все были долларовыми миллионерами. Как говорит один знакомый собственник после завершения очередных неудачных переговоров о продаже своего производственного предприятия с очередным псевдо покупателем: «Были бы у бабушки колеса, была бы трамваем...».

Мы за тот подход, который вернее и ближе к ожидаемому результату, а значит правильнее и главное надежнее. Для тех читателей, кто так не считает, мы завершаем свой рассказ, а с теми, кому не захочется рисковать, терять силы, время и деньги, мы поделимся своими рассуждениями и опытом. Что есть бизнес продаваемый без подготовки? Полуфабрикат под видом готового бизнеса. Есть возражающие? Несомненно, каждый собственник имеет право считать свой бизнес самым готовым из всех, к самой скорой продаже. Однако, на поверку, из 148 предложений, с которыми нам пришлось ознакомиться только за последние 8 месяцев, 100% готовности ...не имел ни один из предлагаемых к продаже бизнесов. Допускаем, что тот самый-самый из всех самых готовых нам просто не попался. И, тем не менее, попробуем вместе с вами разобраться.

Вы должны не считать, что бизнес готов, а уверенно знать, что это так и не как иначе. А далее мы постараемся насколько возможно, обосновать, это как вашу дополнительную гарантию и залог будущей успешной сделки.

Может ли бизнес быть продан без подготовки? Да, но в редких, исключительных случаях, такие вам не грозят. Мы не рекомендуем искать покупателей наивнее (дурнее) себя, во-первых, они это сразу чувствуют, а это гарантия, что сделки не будет, во-вторых, завтра с вырученными от сделки деньгами, вы, окажитесь в числе покупателей, и будете проходить ту же процедуру? Скорее всего нет... Итак, формулируем цель подготовки вашего бизнеса к продаже. Оговоримся, вы должны не считать, что бизнес готов, а уверенно знать, что это так и не как иначе. А далее мы постараемся насколько возможно, обосновать, это как вашу дополнительную гарантию и залог будущей успешной сделки.

Цель подготовки бизнеса к продаже для продавца? При проведении предпродажной подготовки следует руководствоваться несколькими основополагающими целями (Разумеется все перечисленное применимо в различной степени по отношению к бизнесам разных ценовых масштабов, с обязательным учетом их специфики):

  • детальный анализ текущего положения бизнеса (история, потенциал);
  • анализ рынка товаров и услуг, которые предлагает бизнес, способы увеличения потенциальной доли рынка, занимаемой бизнесом, маркетинговая и рекламная стратегия;
  • подготовка комплекса рекомендаций по улучшению деятельности бизнеса (учётная политика, политика начисления заработных плат, подбора, тестирования и обучения персонала, технологическая политика, юридические преобразования, реорганизация системы договорных отношений с внешними и внутренними субъектами и т.д.);
  • разработка коммерческого предложения, информационного либо детального инвестиционного меморандума, включающего календарный план развития бизнеса на среднесрочную перспективу;
  • определение рыночной стоимости бизнеса;
  • стратегия поиска приобретателя бизнеса;
  • стратегия продажи бизнеса;
  • разработка структуры сделки.

Особое внимание надлежит уделить именно стратегии продажи бизнеса и максимизации его цены за счёт повышения его инвестиционной привлекательности. Привлекательность бизнеса может быть повышена увеличением получаемой прибыли, что можно достичь оптимизацией структуры бизнеса, изменением политики начисления зарплат, использованием технологических возможностей и их наращиванием, выработкой более эффективной маркетинговой политики, нестандартными рекламными ходами и другими действиями. Следует помнить, что результаты работы должны иметь исключительно практическое применение. Академические изыскания приветствуются, но не должны составлять сколько-нибудь значащей части работы.

Главный результат, к которому стремиться предпродажная подготовка бизнеса — от результатов предпродажной подготовки бизнес должен получить дополнительную стоимость, существенно превосходящую стоимость бизнеса обусловленную простым сложением стоимости активов.

Из практики, если рассматривать бизнес не как продажу недвижимости и комплекса б/у оборудования, а как генерирующий устойчивую чистую прибыль бизнес, предпродажная подготовка может повысить его стоимость до 2-х(!) раз. Переведите «разы» в рубли, подумайте, не теряете ли вы от кажущихся более простыми решений?

Простой пример (который, к сожалению, пока еще часто приходится наблюдать), предложение к продаже небольшого производства пластиковых окон.

Главный результат, к которому стремиться предпродажная подготовка бизнеса — от результатов предпродажной подготовки бизнес должен получить дополнительную стоимость, существенно превосходящую стоимость бизнеса обусловленную простым сложением стоимости активов.

- Продаете?
— Продаем!
— А к продаже все готово?
— Готово!
— Как?
— Всегда!
— Докажите!
— А вот, раз продаем, значит готовы!
— Как?
— Всегда!
и далее по кругу. Чтобы подобное не происходило с вами, попробуйте взглянуть на предстоящую продажу глазами покупателя, приготовьтесь к очень разным, часто откровенным и смелым вопросам касающимся предстоящей продажи. Вот лишь некоторые из них (это ключевые вопросы, с них обычно начинаются диалоги о продаже):

  • местоположение, цена?
  • почему столько, возможен ли торг, есть ли обременения и какие?
  • почему продаете?
  • как можно встретиться посмотреть?

В данном случае, мы опускаем высокую вероятность первой ошибки продавца (начать представление бизнеса не познакомившись ближе с потенциальным приобретателем). Из нашей практики: подписав с нами договор на поиск покупателя, один из собственников посетовал, что за последние три месяца уже вел переговоры о продаже с пятнадцатью(!) вроде бы покупателями, каждый раз честно повторяя каждому из них все известные ему подробности собственного бизнеса. При этом, потратив на каждого от 4-х до 6-ти часов (включая кофе-паузу), даже не смог назвать ни одного по фамилии, должности или предприятию которое тот представлял...

Таким образом, подводя итоги, определяемся, что — не подготовленный к продаже бизнес, как правило:

  • не содержит грамотно оформленной, понятной структуры предложения;
  • предлагается не теми, не тому, не тогда, не так;
  • заставляет вас представлять его каждый раз заново, для каждого покупателя по разному (помню-не помню, забыл-не забыл, скажу-пока не скажу, тому сказал так, другому вот так, а этому забыл...)
  • недостаточно или вообще не подтверждает документально информацию продавца о его бизнесе;
  • не дает достоверного подтверждения формулы ценообразования;
  • вызывает желание не согласиться с его приобретением на объявленных условиях;
  • не является достаточно привлекательным с маркетинговой точки зрения;
  • не дает объяснений на вопрос о причинах очевидной затянутости сроков продажи;
  • не будет продан по максимально возможной стоимости;
  • имеет множество «узких» мест и будет многократно атакован приобретателем с целью игры на понижение стоимости;
  • будет требовать не только прямого снижения стоимости, но и смягчения условий расчетов;
  • практически гарантирует покупателю множественные риски и негативные последствия сделки;
  • не доносит до потенциального покупателя всех преимуществ и перспектив приобретения;
  • становится для конкурентов показательным примером неудачного предложения;
  • заставляет в следствии затянувшегося срока продажи пересматривать цену, условия, в конце концов собственные финансовые и иные планы;
  • в последствии — не проданный бизнес;
  • перечень можно продолжать...

Что же противопоставляет сегодняшний рынок такой ситуации, если она возможна или фактически наступила? Предупрежден, значит вооружен, соответственно, позвольте выразить надежду, что хоть что-то из написанного может быть вами использовано. И в противовес «старой» школе продаж, вы, новый, современный собственник будете белее информированы о технологии продажи готового бизнеса, а значит более защищены В отдельных случаях, вы можете обратиться на советом, консультацией или практической помощью к кому-либо из профессиональных участников рынка бизнес-брокериджа. Шелковых вам покупателей, выгодных сделок и удачи!

Коммерческая недвижимость Кемерово