На главнуюE-mailКартаКонтакты

Продажа и покупка
действующего бизнеса
в Кемеровской области

(3842) 492-110

Контактная информация

Рынок готового бизнеса наполняется людьми, называющими себя консультантами или бизнес-брокерами. Собственнику все труднее разобраться, кто может реально помочь, а кто просто отнимает время (хорошо, если при этом не навредит). Важность этой темы подтверждают наши встречи с новым заказчиками, когда, обсуждая детали будущего договора на услуги, мы сталкиваемся с последствиями «работы» наших так называемых «коллег». Часто собственники, продавая бизнес, сталкиваются с трудностями, которые не могут преодолеть сами. Выражается это по-разному, чаще эти трудности управленческого характера, хотя на самом деле таких причин десятки и сотни. Накопленная статистика позволяет выделить типичные проблемы, с которыми как консультанты мы сталкиваемся при подготовке бизнеса к продаже:

  • Отсутствие возможности для развития. У босса идея нового бизнес-проекта, в это время топ-менеджеров все устраивает, ими не разделяются новые идеи шефа. Руководитель выбирает: заинтересовать топов новыми проектами, «запрягаться» самому или отказаться от нового проекта.
  • Организационная структура не эффективна. Фирма разрослась, требует более совершенной структуры управления. Однако непонятно, как повысить управляемость, не разрушив сложившуюся систему отношений между работникам.
  • Отношения «филиалы — центр» разрушают фирму. Филиальная сеть требует отдельных управленческих подходов. Филиалы предпочитают собственные интересы интересам головной организации. Возникает ситуация, когда собственнику уже недостаточно власти или возможностей для изменений. Разрушающаяся большая структура порождает злоупотребления, воровство и коррупцию. Теряется доверие к исполнителям. Привлекаются родственники и друзья. Но оказывается, что когда они занимают какую-то позицию в существующих конфликтах, их объективный взгляд теряется.

Бизнес, подверженный таким испытаниям, начинает страдать, ухудшаются финансовые результаты, а в кризис этот эффект стремительнее и ощутимее. Принимая решение о продаже бизнеса, собственник начинает ощущать потребность в консультантах. И тогда он либо все-таки продает сам, как умеет, либо начинает приглядываться к рынку услуг. Кого же он находит?

Юристы. При всем уважении к профессии, всех очевидных достоинствах (без юристов не будет сделки) важно понимать, что юрист-брокер столкнется с множеством организационных, маркетинговых, экономических, технологических вопросов. Разбираясь в них, он гарантированно упускает свои. Такому специалисту необходимо создать условия, в которых он сумеет учесть все тончайшие нюансы предстоящей сделки, гарантированно защищая Ваши интересы. «Свешивание» на них все и вся дает гарантированно некачественный результат. При значительной стоимости сделки цена недоработок и упущений составляет миллионы. А если еще попадается юрист-универсал, вы гарантированно теряете в экономике сделки и, как правило, теряете управляемость ситуацией продажи бизнеса. Часто, если сделка от начала до конца возлагалась на таких консультантов, ожидаемой продажи бизнеса не происходило.

Коммерсанты-универсалы продадут все, всем, всегда. Оптимисты, всегда живые, энергичные, знающие всех и вся продадут «черта лысого» ему же самому — довольно опасная категория помощников. Почему? Продажа любого бизнеса требует не только конкретного знания и понимания механизма таких продаж, но и, как правило:

  • привлечения узких специалистов (технологов, экспертов, аудиторов и т.д.);
  • знания профильного рынка (его новейшей истории, различных особенностей, игроков, зависимости от различных рисков и т.д., и т.п.), политического расчета (которого они часто лишены).

Они продают по команде «фас!». Считать, что при таком раскладе, будут просчитаны и соблюдены интересы всех участников сделки (и Ваши тоже) — иллюзия. Только если завершая сделку (а еще лучше чуть раньше), Вы уезжаете жить на луну и Вас ничуть не беспокоят ее финансовые, юридические, организационные и иные последствия, воспользуйтесь их услугами.

Риэлторы. Кто знает этот рынок услуг, отчетливо видит перед собой портрет среднестатистического представителя этой уважаемой профессии: полновато-энергичная женщина лет за ..., знающая за Вас все, гарантирующая «вот сейчас», надежный друг и помощник до получения аванса в 1-3 тыс. руб. Скороговоркой уверенно предложит решения, никоим образом не коррелирующие с Вашей задачей. Далее Вы отработанный материал. Их присутствие трудно назвать участием, еще труднее помощью, а если быть точным — не полезное вмешательство. Несколько жалоб собственников, обращавшихся за помощью в известные в Кемерово риэлторские фирмы (обладающие массой регалий, наград, благодарственных писем и почетных грамот), получали для себя неожиданно обратный эффект — бизнес не продан, ключевые специалисты ушли к конкурентам, банкиры, поставщики и контрагенты как-то нехорошо косятся, обороты упали, дебиторка выросла, коммерческая информация попала не туда и не тому, привлекательность, как и стоимость бизнеса снизилась. Можно начинать сначала, благо на рынке таких «специалистов» в избытке.

Бизнес-брокеры. Вот где все непросто... Будьте готовы, этой категорией себя называют все предыдущие специалисты, и выберите: а) внушая себе, что все будет все равно хо-ро-шо, провести над собой и своим бизнесом эксперимент; б) посоветовавшись с юристами, знакомыми, имеющими подобный опыт, присмотревшись к рынку подобных услуг и очертив примерный круг потенциальных исполнителей, познакомьтесь сначала заочно, а затем встречайтесь. Попросите бизнес-брокера рассказать о себе, его компании и ее опыте, завершенных сделках (в продаже бизнеса!), рекомендациях, методологии, рисках для продавца, гарантиях. Внимательно ознакомьтесь с коммерческим предложением, сайтом (продумайте уточняющие вопросы), типовыми договорами (степень их проработки и готовность их корректировки скажет о многом), формулой расчета стоимости их услуг и обоснованием такого расчета. Уточните, кого именно он считает своими основными конкурентами (это подсказка возможной альтернативы), призовите на помощь свою интуицию, жизненный опыт, постарайтесь почувствовать в нем потенциального партнера, степень доверия к нему.

Отличие последнего типа консультантов от трех первых — практический опыт, методология, ответственность за качество и стоимость услуги, грамотно составленный договор. Как руководитель и собственник бизнеса, спросите консультанта: «Вот задачи. Какие из них вы готовы решить и за какое время? Если мы говорим о цене услуг, давайте назовем цену каждой решаемой вами проблемы». Дело не в договоре на этих условиях, смотрите на поведение консультанта. Если он не только услышит вас, но и правильно поймет, при этом внятно ответит, а Вам понравится, как он это делает, если он не побоится заключить договор на перечисленных Вами условиях (цена каждой решенной проблемы), можете быть уверены, что это — Ваш консультант. На молодом рынке услуг по продаже готового бизнеса профессиональные консультанты, не считающие, что «услуга — это способ изъять деньги заказчика», встречаются пока редко. Поэтому, выбирая исполнителя, взвесьте все «за» и «против», используя приведенные критерии и аргументы. Удачи Вам!

P.S. Вы сможете используя несложный тест, определить степень своей готовности работы с бизнес-брокером или консультантом.

Коммерческая недвижимость Кемерово