На главнуюE-mailКартаКонтакты

Продажа и покупка
действующего бизнеса
в Кемеровской области

(3842) 492-110

Контактная информация

Любой продавец, безусловно, обладает свободой выбора следующей из названия сегодняшней темы. Начнем с того, что определенно не стоит забывать — продажа бизнеса не всегда завершается успешно. Однако постараемся направить усилия на то, чтобы этого не произошло. Принимая решение о продаже, просчитайте ситуацию, проанализируйте альтернативы, оцените их привлекательность:

1. все-таки НЕ продавать:
1.1. сохранять контроль над бизнесом и получать доходы от его текущей деятельности не стремясь ни к каким изменениям (почему бы и нет);
1.2. развивать бизнес и обеспечить переход на следующий качественный уровень отказавшись от продажи либо таким образом получить возможность продать позже, но дороже;

2. все-таки продавать (может быть и так...):
2.1. прекратив деятельность вывести наиболее ликвидные активы, а то, что осталось (от селедки уши) выставить на продажу;
2.2. продолжая деятельность, сохранить финансовую привлекательность, провести предпродажную подготовку, найти покупателя, продать.

И если все-таки вы решились на продажу, то такой рациональный подход к продаже готового бизнеса позволит:

  • эффективнее осуществлять управление до появления покупателя (чем хуже финансовое состояние, тем дешевле предложение а это не в Ваших интересах);
  • объективно оценивать контр предложения покупателей (ваш бизнес приносит устойчивый доход, а значит и стоит дороже);
  • определить, оптимальное время выхода из бизнеса или его продажу.

Не будем останавливаться на причинах побуждающих собственника отказаться от бизнеса (мы упоминали такие причины в предшествующих материалах). Рассмотрим продажу, как признанную необходимость... Вот здесь и начинается самое интересное. Сомнения, о правильности такого решения не будут покидать вас значительное время и к этому надо быть морально и психологически готовыми. Далее два пути:

  • простой и короткий — не мудрить и не усложнять, просто быстро продать за «хорошие» деньги и забыть проблему;
  • правильный — не повторять чужих ошибок, не совершать новых, не рисковать, действовать разумно и осмотрительно, опираясь на опыт рынка купли-продажи готового бизнеса.

Пожалуйста, помните, что даже имея опыт и навык продажи носков, автомобиля, недвижимости и семечек, вы выходите на совершенно специфический рынок, который потребует от вас опыта иного качества. И если вы мучительно выбрали правильный путь, наметим основные шаги, их содержание и последовательность.

Важно!!!
Определите, что именно Вы называете своим действующим бизнесом и что продается, как «готовый бизнес?»

Шаг № 1. Анализ наличия и привлекательности альтернатив:

  • может быть не время?
  • может быть есть с чем поработать а будущий доход выше дивидендов полученных от продажи?
  • может быть завтра уйдут ближайшие конкуренты и все покупатели достанутся вам?

Иногда, именно такие несложные вопросы, заданный консультантом собственнику обычно возвращают его «на землю» и продажа бизнеса переносится на лучшее время. Если же решение выверено и определенно, переходим ко второму шагу.

Шаг № 2. Определить, что именно Вы называете своим действующим бизнесом и что продается, как «готовый бизнес?»:

  • 100% или часть пакета акций, уставного фонда?
  • недвижимость или уступка аренды?
  • оборудование, товарные остатки или иные материальные активы?
  • рыночные возможности, лицензии, патенты, разрешения, изобретения, доля рынка, не материальные активы, в т.ч. ноу-хау, нечто иное?
  • или все это вместе с административным ресурсом?

Как сегодня традиционно звучит предложение? «...продам парикмахерскую, проходное место, т. 8-960-000-0001, спросить Глашу, цена договорная». Вместо: «Продам действующий бизнес, сфера услуг. Прямая продажа, 100% уставного фонда ООО. Парикмахерская, 2 раздельных зала, опытные мастера, полный комплект оборудования и инструмента, 80% посетителей — постоянная клиентура. Центральный р-он, высокий пешеходный трафик, помещение в аренде (договор до 2017 г.). Без долгов. Стабильный доход, расчетная окупаемость 4-6 мес. Проведена предпродажная подготовка. Цена 460 тыс. руб. (НДС не предусмотрен). Дополнительная информация по запросу. т. 91-55-00, собственник.».

Иными словами, продемонстрируйте, четкость, определенность Вашей позиции, проявите уважение к потенциальному покупателю и он обязательно это оценит. Неправильно составленное объявление вызывает неприятие и не дочитав рубрику объявлений, покупателю хочется найти что-нибудь более вменяемое и понятное. Даже хорошая цена не станет аргументом «за», если предложение не содержит грамотного и внятного посыла. Конечно, и первое объявление заметят и прочтут, только в списке рассматриваемых, оно будет точно далеко не первым.

Шаг № 3. Подготовить бизнес к продаже.

Никто не спорит, продавая, не новую машину, ее как минимум нужно помыть, подкрасить, «навести лоск», дабы произвести впечатление на покупателя. Несложная и весьма недорогая процедура подготовки к продаже способна значительно повлиять на цену продажи. Какая-то аналогия существует и при продаже бизнеса и здесь очевидны две стадии: 1. Подготовка, 2. Маркетинг и продажа. Помните, на стоимость бизнеса и результативность продажи в значительной степени влияет именно качество подготовки:

Важно!!!
Чтобы вооружиться аргументами вам нужно рассчитать стоимость по нескольким методикам, и на переговорах держать эти аргументы наготове. В нашем случае оценка бизнеса по нормативам носит хоть и важный, но только вспомогательный характер, как элемент убеждения покупателя в правильности покупки, в обоснованности цены продажи. Известны случаи, когда бизнес был продан и только после этого продавец понимал что проиграл по цене в 2 раза, только потому, что его видение цены никто не опроверг более реальной стоимостью его же бизнеса.

  • закажите профессиональную оценку, аудиторское заключение (если позволяют финансы). Многократно доказано практикой — то, что очевидно для вас, совершенно не очевидно для покупателя. Вы не найдете стольких аргументов за привлекательность бизнеса (при ее наличии), сколько привнесет их объективный отчет об оценке рыночной стоимости бизнеса или аудиторское заключение уважаемой компании. Покупатель обязательно попросит обоснования предложенной вами стоимости, рассчитывая не на витиеватое словесное «кружение» на тему цены, а на понятные аргументы и цифры. Чтобы вооружиться аргументами вам нужно рассчитать стоимость по нескольким методикам, и на переговорах держать эти аргументы наготове. В нашем случае оценка бизнеса по нормативам носит хоть и важный, но только вспомогательный характер, как элемент убеждения покупателя в правильности покупки, в обоснованности цены продажи. Известны случаи, когда бизнес был продан и только после этого продавец понимал что проиграл по цене в 2 раза, только потому, что его видение цены никто не опроверг более реальной стоимостью его же бизнеса. Если же продаваемый бизнес не велик, и заказ оценки или аудита может отяготить бюджет, продумайте эту часть презентации и представьте покупателю понятную формулу ценообразования. Так вы сократите время знакомства с вашим предложением и последующих переговоров, избавите себя от повторений кратных количеству покупателей;
  • подготовьте документы. В зависимости от организационно-правовой формы предприятия и масштаба бизнеса, это могут быть от десятка до нескольких сотен документов. Проведите собственный предпродажный аудит, проверьте наличие, действительность документов, составьте их реестр (учредительные, на недвижимость, согласования, разрешения, лицензии, протоколы, договоры, балансы, акты проверок, справки, заключения и т.д. и т.п.), сделайте 1-2 комплекта копий с которыми будет работать потенциальный покупатель.
  • составьте общее и подробное описание вашего бизнеса:
    • производимых товаров и услуг, рынка, его емкости, доли, специфики и коммерческих перспектив компании,
    • основных конкурентов и потребителей, своих конкурентных преимуществ и привлекательности вашего предложения в сопоставлении с аналогами;
    • основных положений товарной, ценовой, кадровой, рекламной, технической политики компании;
    • бизнес-план на предстоящий период, включающий анализ финансово-хозяйственного состояния, ресурсов, мощностей, сильных и слабых сторон продаваемого бизнеса.

Иными словами, все, что подчеркнет перспективы и акцентирует привлекательность, повысит стоимость продаваемого бизнеса в восприятии покупателя.

От вас потребуются несколько заранее проработанных вариантов оформления продажи в зависимости от формы собственности (купля-продажа, слияние, поглощение, аренда с выкупом и т.п.) с подготовленным пакетом проектов договоров. Покупатель обязан предварительно изучить их со своим юристом и службой безопасности.

  • решите кому продавать? Вы подошли к главному вопросу, который, раньше главным и не казался. Для кого-то ваш бизнес может быть очень важен и он готов выложить все, а другому не нужен даром — ценность бизнеса имеет значение только для того, кто хочет им владеть. Поскольку ваш бизнес, как и прежде оставаясь процессом, при продаже приобретает черты товара, то на него распространяются классические подходы маркетинга. Следовательно:
    • определитесь с потребителями (кто они возможные покупатели вашего бизнеса)? Нарисуйте портреты всех типов потребителей, определите размеры целевой группы, смоделируйте поведение потенциальных покупателей, определите критерии их выбора, учтите их систему ценностей, стереотипы, их движущие и сдерживающие факторы, проанализируйте: что может стать основанием для принятия ими решения о покупке Вашего бизнеса (для каждого из типов покупателей).
    • постарайтесь избежать криминальных покупателей, покупающих бизнес для реализации хитроумных финансовых схем и легализации доходов.

Каждый из всего разнообразия покупателей, будет по-своему определять ценность бизнеса, и в каждый момент времени один из типов покупателей будет способен заплатить максимальную (в его понимании) цену. При этом покупатель, зная, чего ожидать от покупаемого бизнеса в экономическом смысле, принимает решение, основываясь не только на экономических факторах которые имеют важное, но не решающее значение при покупке. Необходимо как можно точнее определить типы наиболее подходящих покупателей и понять их мотивацию.

Шаг № 4. Продать бизнес.

Качество предпродажной подготовки максимально проявляется именно здесь. Грамотная подготовка — вы управляете продажей. Ваша бизнес выглядит наградой, вы расчетливым и разумным бизнесменом. Ваша позиция подкреплена серьезными аргументами и документами. Вы понимаете мотивацию покупателя. Плохая подготовка — продажа управляет вами, вы не подготовили нужных документов, не «просчитали» свои слабые места, не готовы к ловким провокационным вопросам, предложениям, контраргументам.

Даже если у вас сильная позиция, приготовьтесь торговаться. Переговоры обычно весьма эмоциональны и часто травмируют психику продавца, поскольку покупатель постарается принизить ценность бизнеса, вольно или невольно задевая при этом самолюбие собственника. Добавим сюда необходимость оформления денежных расчетов, оформления документов, передачу бизнеса, возможно консультационное сопровождение в течение какого-то времени — оцените трезво свои силы и возможности.

Казалось бы ничего сложного и если вы в целом все сделали правильно, то наверняка избежали распространенных ошибок продавца:

Важно!!!
Даже если у вас сильная позиция, приготовьтесь торговаться. Переговоры обычно весьма эмоциональны и часто травмируют психику продавца, поскольку покупатель постарается принизить ценность бизнеса, вольно или невольно задевая при этом самолюбие собственника. Добавим сюда необходимость оформления денежных расчетов, оформления документов, передачу бизнеса, возможно консультационное сопровождение в течение какого-то времени — оцените трезво свои силы и возможности.

  • не почувствовали тонкую грань между творческим поиском и ошибкой (что приводит к потере стоимости, времени и других ресурсов, либо вообще к срыву сделки купли-продажи);
  • не подготовились к продаже;
  • недооценили важности определения типов покупателей, не учли их мотивацию;
  • потеряли много времени на «ложных» покупателей;
  • не обосновали и не отстояли стоимость бизнеса;
  • промедлили с продажей;
  • продали наспех по низкой цене;
  • не обеспечили конфиденциальность;
  • показали слабые стороны конкурентам и те использовали это против вас;
  • не удержали отношения с поставщиками, кредиторами другими контрагентами;
  • потеряли ключевых специалистов, ушедших не дожидаясь смены собственника;
  • занимаясь вопросами подготовкой, продажей ослабили управление, контроль, организацию, меньше времени уделяли мотивации и т.д. и т.п.;
  • потеряли часть рынка, выгодные контракты и заказы;
  • не избежали ситуации, когда покупатель угрожал возможностью признания сделки недействительной, потребовав возврата части платежа или требуя иных неприемлемых для вас условий...

Как возможная альтернатива самостоятельной работе собственника либо его уполномоченных лиц по продаже бизнеса могут быть приглашенный консультант или бизнес-брокер. Зная специфику рынка, нюансы, особенности подготовки и проведения сделок он не только предостережет от множества ошибок но и поможет проведением предпродажной подготовкой повысить стоимость и привлекательность вашего бизнеса, знанием технологии продажи сократить время на поиск покупателя, снизить возможные риски сделки. В следующем материале, для тех кто отказывается от экспериментов на собственном опыте мы расскажем какими критериями выбора может и должен руководствоваться заказчик при принятии решения о сотрудничестве с бизнес-брокером или консультантом. Может быть вы при этом и расстанетесь с некоторой суммой в виде небольших комиссионных процентов, которые Вы заплатите специалистам, но по крайней мере не потеряете большего.

Проверить свои знания и способности в сфере купли-продажи готового бизнеса вам поможет короткий тест, практикуемый нашими американскими коллегами (ASG Group Inc., 1998).

Коммерческая недвижимость Кемерово